11
2016
07

淘宝无线运营常犯的3个错误陷阱,如何才能避免走偏?






一、还在疯狂做销量

       在PC端时代,豆腐块位置明显而有效,占据有利位置,如果有一个好看的销量,基本上运营工作就搞定了。如今在无线端,很多商家发现,销量已经很高了,但还是卖的不好。例如月销量100时,一天卖10单;各种烧钱做活动,好不容易到月销量1000了,一天也只卖10几单?亏的钱赚不回来。为什么?由于手机极其私人化,基本上相当于人体一个延伸的器官了。随着大数据技术的进一步提升,手机端的千人千面已经越来越精准,什么人群匹配什么价格、什么风格、什么调性的产品,越来越精准。你卖39元的鞋子试图在经常买399的鞋子的买家手机淘宝里出现,越来越无可能,不管你销量多高。其实,再牛的产品和品牌,也只能覆盖一部分人群,也只是有一部分人喜欢。这个群体的区分,在无线端越来越明显。
       更有甚者,比如“有好货”这个达人入口,明确选品要求:要求月销量小于2000。淘宝历史上第一次对选品要求出现销量要求是小于号。各位,天变了!知道为什么你刚上了聚划算的产品找达人来推有好货,直接石沉大海了吧?不好意思,可能只是你卖得太多了。“有好货”定位小众、设计风格强、有独特的调性。在你疯狂做销量的同时,自动屏蔽了一批优质的流量入口。然而,我也并没有否定销量的重要性。只是你是否还记得做销量的初心?只是为了做销量而做销量吗?


二、还在最大力研究搜索、研究直通车

       2-3年前,很多卖家的店铺数据流量结构,搜索占到60%左右,直通车占到30%左右,淘客等占到10%左右。这是一种非常普遍的流量结构。当然,也不排除少数店铺不属于这样的结构,比如有的店铺只靠直通车和钻展,也能做得很好、很赚钱。今天,我们分析大多数情况,不研究非典型。现在,很多卖家的店铺后台打开看一下,发现流量已经极其分散。除了搜索流量和直通车流量外,手淘旺信、淘宝头条、有好货、必买清单、微淘、手淘消息中心、手淘问大家、手淘首页、手淘社区等等多达100多个流量入口。正常一个商家有流量的入口也有几十个,这些地方的流量有的非常惊人,甚至很多卖家都不知道哪里来的,感觉也没有做过什么。世界已经变了,但是我们依然只会一两招,还不精通,试图用这一两招吃遍天下。你做得再好,可能也只能拿到小部分流量,很多时候付出的代价是投入产出比1:1左右(这样的卖家就是慈善家,投入1万,卖1万,意思是商品全部白送了,还不算各种人工、仓储和物流等等费用)。

       话说是不是研究搜索和直通车就完全不行了呢?其实我是想说,搜索和直通车还是重要的,但现在你若还只是单一地研究搜索和直通车,那已经不行了。当然,也不排除有绝顶高手只研究搜索或直通车也能做出来的。但这是极少数人,这个概率与买彩票中500万的概率差不多。如果你觉得你的运气十分好,那么你去买彩票试试。

 

三、人人都要通过网红、通过直播来卖货

       这种走偏,是一种前卫的走偏。当时间到了2016年丙申年,我们发现遍地都是直播,都是网红。各种直播APP有几百个。很多电商跃跃欲试,觉得自己拼不过产品,拼不过服务,但有颜值,可以逆袭。作为电商实操者、移动互联网的深耕者、国学研习者,非常确定2016年、2017年是网红电商、视频直播、内容营销最好的时代。广大电商都应该了解新事物,那些有思路、有内容运营能力的人可以深度探索,机会很大。但是,这并不意味着,你打开直播软件直播你的产品,直播你的颜值就能卖货。
       所谓内容营销,就是说,你的东西是否有内容。让观众、消费者喜欢你的内容,这很重要。如果你做的产品易于展示、话题性强、易于传播,那么直播确实是你可以尝试的。想象一下,一个很难演示的工业品,通过直播能卖多少?对于大多数商家而言,你的商品不应该你自己来播,术业有专攻,找到真正有内容、有粉丝的直播达人,植入你的商品,或者出现在直播达人推荐的商品里,这个更切实际。

 

        各位,在无线端的走偏,绝对不止这三种。道生一,一生二,二生三,三生万物。“三”代表多,本次仅讲这三种。那么,“无线就是全部”的新电商时代,究竟该如何做,才能避免走偏呢?列举三点。

 

一、回归商业的本质,产品和服务是根本

       很多商家并没有找达人来推,但是各种达人来找他合作,因为好的产品和服务,会吸引很多达人主动推。这也是前面说到的很多商家有好的产品,什么也没做,但是有各种达人流量的原因。

 

二、重视千人千面在无线端的影响

       今天你在一个上万人的会场,也很难找到跟你穿完全一样服装的人,因为随着消费结构的升级,人们对个性化的需求极其强烈,你的产品能否精准定位一类人群,并吸引这部分人群关注和喜欢十分重要。无线端已将千人千面刻画得淋漓尽致。


三、让客户成为你真正的粉丝 

       买过你的产品的是你的客户,但是持续买你的产品,并愿意为你的产品免费宣传、主动宣传的客户才是粉丝。好的口碑是一个商标走向品牌的重要衡量因子。在移动互联网时代,我们与消费者更近了,有了更多的工具和方法,我们是否可以从第一个真正的粉丝积累开始做起。

 

       关于无线端的思考和探索一直在持续,范围很大,其实可以谈的有很多。以上内容,并不能覆盖所有的电商,有人说哥就是剑走偏锋的那类,不走寻常路,这我也认同的,但是商业法则、商业本质的东西,需要遵循和理解,在这个之上,你越偏机会或许越大,这也是阴阳,并没有绝对的好坏。

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